%20--%3e%3csvg%20version='1.1'%20id='Laag_1'%20xmlns='http://www.w3.org/2000/svg'%20xmlns:xlink='http://www.w3.org/1999/xlink'%20x='0px'%20y='0px'%20viewBox='0%200%2098%2043.7'%20style='enable-background:new%200%200%2098%2043.7;'%20xml:space='preserve'%3e%3cstyle%20type='text/css'%3e%20.st0{fill:%23FFFFFF;}%20.st1{fill:%23CC0000;}%20.st2{fill:%23FFFFFF;}%20%3c/style%3e%3cg%20id='Group_12130'%20transform='translate(-576.335%20-155.836)'%3e%3cg%20id='Group_1'%20transform='translate(576.335%20180.164)'%3e%3cpath%20id='Path_1'%20class='st0'%20d='M45.4,11.1c2.7,0,5.1-1.7,5.1-4.4c0-2.7-2.1-4.6-5.1-4.6h-1.7c-4.1,0-7.4,3.2-7.4,7.3%20c0,0.1,0,0.2,0,0.3v9.7h-7V9.7c0-5.4,5.5-9.7,12.2-9.7h4.9c5,0,11.1,1.6,11.1,6.6c0,5-5.5,6.6-11.1,6.6H37v-2.2H45.4z'/%3e%3crect%20id='Rectangle_1'%20x='62.4'%20y='0.1'%20class='st0'%20width='7'%20height='19.3'/%3e%3cpath%20id='Path_2'%20class='st0'%20d='M94.2,10.7h-12c0.3,3.5,3.2,6.3,6.8,6.4h9v2.2H87c-6.6,0-12.2-4.3-12.2-9.7S80.3,0,87,0h11v2.1%20h-9c-3.6,0.1-6.5,2.9-6.8,6.5h12.1L94.2,10.7z'/%3e%3cpath%20id='Path_3'%20class='st0'%20d='M7.3,4.4c0,0.8,0.9,1.5,2.6,1.9s3.8,1,5.9,1.5c4.2,1,8.7,2.4,8.7,5.6c0,3.6-6.4,6-15.1,6%20C6.2,19.4,3,19,0,18.2l1-1.7c2.8,1,6.8,1.2,9.8,1.2c3.6,0,6.5-1.1,6.5-2.8c0-1-0.9-1.8-2.5-2.2c-1.6-0.4-3.7-1-5.8-1.4%20c-4.2-0.9-8.5-2.2-8.5-5.5c0-3.2,4.6-5.7,13.2-5.7c3.1-0.1,6.2,0.4,9.2,1.4l-1.1,1.4c-2.7-0.7-5.5-1.1-8.3-1%20C8.8,1.8,7.3,3.1,7.3,4.4z'/%3e%3c/g%3e%3cg%20id='Group_3'%20transform='translate(631.252%20155.836)'%3e%3cg%20id='Group_2'%20transform='translate(0%200)'%3e%3ccircle%20id='Ellipse_1'%20class='st1'%20cx='11'%20cy='11'%20r='9.6'/%3e%3cpath%20id='Path_4'%20class='st1'%20d='M11,11'/%3e%3c/g%3e%3cpath%20id='Path_5'%20class='st2'%20d='M1.4,11c0-5.3,4.3-9.6,9.6-9.6c4.2,0,8,2.8,9.2,6.8c-0.7-1.1-1.6-2.1-2.6-3%20c-0.2,0.1-0.4,0.2-0.6,0.2c1.3,1,2.4,2.2,3.4,3.5c0.1,0.5,0.2,1.1,0.2,1.6c-1.3-1.8-2.9-3.3-4.8-4.5c-0.3,0.1-0.5,0.3-0.8,0.4%20c2.2,1.1,4.1,2.7,5.6,4.6c0,0.4,0,0.8-0.1,1.2c-1.8-2.3-4.2-4-7-5c-0.3,0.2-0.7,0.5-1,0.7c3.1,0.8,5.8,2.4,7.9,4.7%20c-0.1,0.4-0.2,0.7-0.3,1.1c-2.5-2.5-5.8-4.1-9.3-4.5c-0.4,0.3-0.8,0.7-1.2,1.1h0.2c3.8,0,7.4,1.4,10.2,3.9c-0.1,0.3-0.3,0.7-0.4,1%20c-2.6-2.1-5.8-3.2-9.2-3.2c-0.8,0-1.6,0.1-2.3,0.2c-0.4,0.5-0.7,1-1.1,1.5c4.2-1.2,8.7-0.4,12.2,2.1c-0.2,0.3-0.4,0.7-0.7,1%20c-3.9-2.3-8.7-2.6-12.8-0.7c-0.3,0.6-0.5,1.2-0.7,1.9c4-2.3,8.9-2.6,13.1-0.6c-3.6,3.9-9.7,4.1-13.5,0.5C2.5,16.2,1.4,13.7,1.4,11%20L1.4,11z'/%3e%3c/g%3e%3c/g%3e%3c/svg%3e)
Tenders winnen door te verleiden
Niemand wordt verliefd op een prijslijst · Wing Cheung ♥
Wie ben ik?
Oprichter Synerflow. Ruim 15 jaar ervaring.
Ik verbind marketing en sales bij lange B2B-trajecten met hoge orderwaarde. Specialist in DMU’s en ABM.
Word B2B Meesterverleider.
Bestuurslid NIMA B2B Community, ABM-docent en auteur in het NIMA Marketingfacts Jaarboek.
Vader, bourgondiër, piloot in opleiding en kickbokstrainer.
Voormalig NK- en EK-kampioen kickboksen. Nu trainer voor jeugd met sociale en economische achterstanden.
%20--%3e%3csvg%20version='1.1'%20id='Laag_1'%20xmlns='http://www.w3.org/2000/svg'%20xmlns:xlink='http://www.w3.org/1999/xlink'%20x='0px'%20y='0px'%20viewBox='0%200%2098%2043.7'%20style='enable-background:new%200%200%2098%2043.7;'%20xml:space='preserve'%3e%3cstyle%20type='text/css'%3e%20.st0{fill:%230F1E5A;}%20.st1{fill:%23FFFFFF;}%20.st2{fill:%23CC0000;}%20%3c/style%3e%3cg%20id='Group_12130'%20transform='translate(-576.335%20-155.836)'%3e%3cg%20id='Group_1'%20transform='translate(576.335%20180.164)'%3e%3cpath%20id='Path_1'%20class='st0'%20d='M45.4,11.1c2.7,0,5.1-1.7,5.1-4.4c0-2.7-2.1-4.6-5.1-4.6h-1.7c-4.1,0-7.4,3.2-7.4,7.3%20c0,0.1,0,0.2,0,0.3v9.7h-7V9.7c0-5.4,5.5-9.7,12.2-9.7h4.9c5,0,11.1,1.6,11.1,6.6c0,5-5.5,6.6-11.1,6.6H37v-2.2H45.4z'/%3e%3crect%20id='Rectangle_1'%20x='62.4'%20y='0.1'%20class='st0'%20width='7'%20height='19.3'/%3e%3cpath%20id='Path_2'%20class='st0'%20d='M94.2,10.7h-12c0.3,3.5,3.2,6.3,6.8,6.4h9v2.2H87c-6.6,0-12.2-4.3-12.2-9.7S80.3,0,87,0h11v2.1%20h-9c-3.6,0.1-6.5,2.9-6.8,6.5h12.1L94.2,10.7z'/%3e%3cpath%20id='Path_3'%20class='st0'%20d='M7.3,4.4c0,0.8,0.9,1.5,2.6,1.9s3.8,1,5.9,1.5c4.2,1,8.7,2.4,8.7,5.6c0,3.6-6.4,6-15.1,6%20C6.2,19.4,3,19,0,18.2l1-1.7c2.8,1,6.8,1.2,9.8,1.2c3.6,0,6.5-1.1,6.5-2.8c0-1-0.9-1.8-2.5-2.2c-1.6-0.4-3.7-1-5.8-1.4%20c-4.2-0.9-8.5-2.2-8.5-5.5c0-3.2,4.6-5.7,13.2-5.7c3.1-0.1,6.2,0.4,9.2,1.4l-1.1,1.4c-2.7-0.7-5.5-1.1-8.3-1%20C8.8,1.8,7.3,3.1,7.3,4.4z'/%3e%3c/g%3e%3cg%20id='Group_3'%20transform='translate(631.252%20155.836)'%3e%3cg%20id='Group_2'%20transform='translate(0%200)'%3e%3ccircle%20id='Ellipse_1'%20class='st1'%20cx='11'%20cy='11'%20r='9.6'/%3e%3cpath%20id='Path_4'%20class='st1'%20d='M11,11'/%3e%3c/g%3e%3cpath%20id='Path_5'%20class='st2'%20d='M1.4,11c0-5.3,4.3-9.6,9.6-9.6c4.2,0,8,2.8,9.2,6.8c-0.7-1.1-1.6-2.1-2.6-3%20c-0.2,0.1-0.4,0.2-0.6,0.2c1.3,1,2.4,2.2,3.4,3.5c0.1,0.5,0.2,1.1,0.2,1.6c-1.3-1.8-2.9-3.3-4.8-4.5c-0.3,0.1-0.5,0.3-0.8,0.4%20c2.2,1.1,4.1,2.7,5.6,4.6c0,0.4,0,0.8-0.1,1.2c-1.8-2.3-4.2-4-7-5c-0.3,0.2-0.7,0.5-1,0.7c3.1,0.8,5.8,2.4,7.9,4.7%20c-0.1,0.4-0.2,0.7-0.3,1.1c-2.5-2.5-5.8-4.1-9.3-4.5c-0.4,0.3-0.8,0.7-1.2,1.1h0.2c3.8,0,7.4,1.4,10.2,3.9c-0.1,0.3-0.3,0.7-0.4,1%20c-2.6-2.1-5.8-3.2-9.2-3.2c-0.8,0-1.6,0.1-2.3,0.2c-0.4,0.5-0.7,1-1.1,1.5c4.2-1.2,8.7-0.4,12.2,2.1c-0.2,0.3-0.4,0.7-0.7,1%20c-3.9-2.3-8.7-2.6-12.8-0.7c-0.3,0.6-0.5,1.2-0.7,1.9c4-2.3,8.9-2.6,13.1-0.6c-3.6,3.9-9.7,4.1-13.5,0.5C2.5,16.2,1.4,13.7,1.4,11%20L1.4,11z'/%3e%3c/g%3e%3c/g%3e%3c/svg%3e)
Wat als tenders niet om feiten gingen, maar om gevoelens?
Ik hoef niet meer na te bellen.
Die lossen het wel op.
Zij snappen onze zaak.
Dit kan ik uitleggen aan mijn directeur.
“Nobody ever got fired for buying IBM.”
Precies. IBM vormt geen risico. Word zelf die veilige keuze.
Waar neem ik jullie vandaag mee naartoe?
Waarom de tender al begint vóór de uitvraag.
Tendermanagement, marketing en sales als één team.
Van kennen naar vertrouwen naar liefde.
Casus, oefening en drie acties voor maandag.
De voorsprong begint vóór de uitvraag.
Bouw de relatie met je ICP’s al lang vóór de tender. Dan schrijven ze de uitvraag met jou in gedachten.
De beste tender is naar jou geschreven.
Ze kennen je al. Ze willen dat je wint. Dus beschrijven ze precies wat jij goed doet.
Hoeveel procent van de winnaars staat vanaf dag 1 op de shortlist?
Doe een gok. Wie het dichtst bij zit, wint een boek.
Niet wachten op het aanzoek
- ♥Een uitvraag die naar een ander is geschreven
- ♥Dan pas de klant leren kennen
- ♥Dan pas marketing bellen
- ♥Relatie met je ICP’s opbouwen
- ♥Inside info over hun plannen
- ♥Op de shortlist vóór de uitvraag
Jij hoeft niet alles te doen. Wel iedereen te verbinden.
Een koffie met marketing en sales is óók tenderwerk.
Drie rollen. Eén klant.
Tendermanagement
Start het gesprek. Bewaak de match.
Verbind kansen, planning, risico’s en bewijs. Maak zichtbaar wat we nog niet weten en wijs acties toe.
Sales
Brengt klantkennis en relaties.
Deelt doelen, betrokken beslissers en contactgeschiedenis. Toetst aannames in gesprekken die zijn toegestaan.
Marketing
Maakt SPIE relevant en herkenbaar.
Verbindt marktinzichten, gerichte content, kennissessies en klantcases aan de vragen van het account.
ICP
Je ideale klant
Samenwerken loont. Ook vóór de tender.
Hogere jaar-op-jaar omzetgroei bij goede samenwerking tussen marketing en sales.
Hogere offerte-winratio kan het resultaat zijn van die samenwerking.
Jij brengt het team samen. KLTL brengt jullie dichter bij de klant.
Voorsprong is meer dan een goed gevoel
Inside info: weten wat er gaat komen.
Op de shortlist staan als ze gaan schrijven.
Jouw sterke punten worden hun eisen.
“People buy from people they know, like and trust.”
Zaken doen doe je met mensen die je kennen, aardig vinden en vertrouwen.
Know · Like · Trust · Love
Je ICP kent SPIE lang vóór de tender.
Ze vinden de mensen van de organisatie prettig.
Ze zetten SPIE op de shortlist en ze delen hun plannen met jullie.
Ze schrijven de tender met jou in gedachten.
Van eerste klik naar vaste relatie
Van ICP naar shortlist naar een uitvraag die bij jou past.
Word bekend vóór je nodig bent
- ♥Kies samen je ICP’s en droomklanten
- ♥Breng kansen en wat we nog niet weten in kaart
- ♥Plan één gezamenlijk startgesprek
- ♥Sales: accountcontext en beslissers
- ♥Marketing: relevante kennis en zichtbaarheid
- ♥Samen: passende contactmomenten
Samen klaar: Een ICP-lijst en een relatieplan, jaren vóór de tender.
Nog geen tender. Wél tijd voor een relatie.
Is nu niet actief op zoek om te kopen.
Is nu wél actief in de markt.
Marketing bouwt herkenning. Sales bouwt relaties. Jij verbindt ze vóór de uitvraag.
Vuistregel voor B2B-categorieën, geen SPIE-meting of shortlistpercentage.
Bron: LinkedIn B2B Institute · Ehrenberg-Bass InstituteGeef aandacht, geen verkooppraat
- ♥Maak klantvragen bespreekbaar
- ♥Toets aannames met sales en experts
- ♥Haal inside info op over komende plannen
- ♥Sales: luistert en valideert behoeften
- ♥Marketing: biedt passende kennis
- ♥Samen: waarde geven zonder druk
Samen klaar: Inside info: wat ze gaan uitvragen en waarom.
Vertrouwen vraagt bewijs
- ♥Vraag passend en controleerbaar bewijs
- ♥Laat uitvoering de aanpak toetsen
- ♥Zorg dat SPIE op de shortlist komt
- ♥Marketing: maakt cases bruikbaar
- ♥Sales: toetst relevantie voor de klant
- ♥Samen met uitvoering: beloften valideren
Samen klaar: Een plek op de shortlist, met bewijs dat ze willen zien.
Het ja-woord moet je waarmaken
- ♥Herken jouw sterktes terug in de uitvraag
- ♥Verbind inschrijving, team en belofte
- ♥Organiseer debrief en overdracht
- ♥Marketing: consistent verhaal en bewijs
- ♥Sales: klantcontext en relatiecontinuïteit
- ♥Uitvoering: leveren en samen evalueren
Samen klaar: Een uitvraag die past bij wat SPIE sterk maakt.
Zet abri's langs de reisroute van je klant
Advertenties en klantverhalen op de plekken waar de klant voorbijkomt.
LinkedIn en zoekcampagnes rond de opdracht, pieken tijdens de beoordelingsfase.
Cases, video's en referenties die de criteria van de uitvraag oproepen.
Blijf in beeld tot de keuze is gemaakt, altijd binnen de regels van de procedure.
Team up met je wingmen
- ♥Welk account kiezen we samen?
- ♥Welke klantvraag moeten we toetsen?
- ♥Hoe bieden we relevante waarde?
- ♥Kansen, risico’s en wat we nog niet weten
- ♥Benodigd bewijs en expertvragen
- ♥Een eigenaar en datum per actie
Ontwerp samen de eerste stap
- 01Kies één account: welke klantvraag toetsen we?
- 02Loop KLTL langs: wat doen marketing, sales en jij?
- 03Plan de eerste stap: eigenaar, datum en opbrengst.
Drie acties voor maandag
Eén prioriteitsaccount.
Nodig marketing en sales uit.
Eén stap met eigenaar en datum.
Vier vragen, één gezamenlijk plan
Vraag 1 / 4Wanneer zoek jij als tendermanager marketing en sales op?
TLC
Begin jaren vóór de uitvraag bij je ICP.
Gebruik KLTL als route.
Lever en leer samen.
Wees niet de laatste. Wees de beste match.
Wie je ICP’s al kent, staat op de shortlist voordat de tender bestaat.
Wie nodig jij uit? Vragen?
Wing Cheung · Word B2B Meesterverleider · Samen voorsprong vóór de tender ♥
wingcheung.nl